Que questões especiais amigos e familiares enfrentam quando envolvidos em negociações? Como podem reduzir os contras e capitalizar os prós? Vamos examinar três tipos comuns de negociação com entes queridos - conduzir transações comerciais com eles, negociar favores especiais a seu favor e negociar o fim de uma parceria comercial - e sugerir como você pode proteger a relação ao mesmo tempo em que fecha um bom acordo.
Transações comerciais entre amigos ou familiares podem ser tensas. Laços próximos costumam ser baseados na expectativa de que um cuidará do bem-estar do outro sem guardar ressentimentos. Nas relações comerciais, em contraste, esperamos ser compensados pela quantidade de esforço, tempo e dinheiro investidos. Os negociadores provavelmente sentirão um confronto entre esses dois conjuntos de normas ao fazer negócio com entes queridos.
No lado positivo, vínculos próximos entre os negociadores parecem reduzir a competição disfuncional e aumentar a troca de informações. Ainda assim, pesquisas mostraram que fechamos acordos menos satisfatórios e criativos com os amigos do que com estranhos porque estamos mais dispostos a chegar a um meio-termo com os primeiros.
Além disso, em vez de dividir os recursos segundo o mérito, amigos costumam destinar porções iguais a todos os envolvidos, muitas vezes numa solução ilógica. O desejo de evitar o impasse e qualquer tipo de conflito que prejudicaria a relação pode resultar num acordo medíocre.
Em 2006, um estudo de David R. Mandel, estudioso da Defence Research and Development Canada, descobriu que os participantes encarregados de vender um CD de música para um amigo pediam menos do que este estava disposto a oferecer. Mesmo assim, quando negociavam uma aquisição de um amigo, os participantes não tentavam pagar a mais. Parece que "dar" coisas a amigos, mesmo quando somos pagos, desencadeia uma generosidade que não se faz presente quando compramos coisas deles.
Para aumentar a objetividade do acordo ao negociar com um amigo, acerte de antemão que vai se basear no valor de mercado de um artigo ou serviço em vez de um tentar conceder favores especiais ao outro. Discuta as armadilhas da negociação com antecedência. Por fim, aceite o fato de que pode conseguir um acordo melhor ao negociar com um estranho.
É natural querer fazer favores especiais para amigos e familiares quando temos oportunidade para isso. Porém, pense no que pode acontecer quando se dissipa a fronteira entre bondade e comportamento antiético.
Existe a tendência comum de dar tratamento especial para quem é parecido ou próximo de nós, incluindo familiares e amigos. Quando negociamos para ajudar alguém próximo de nós a ter acesso a um recurso escasso ou um grupo seleto - como emprego, empréstimo bancário ou vaga na lista de admissões -, geralmente nos concentramos no quanto estamos sendo úteis e bacanas. Enquanto isso, deixamos de lado o fato de que nossas ações podem prejudicar pessoas com menos contatos.
Esse tipo de comportamento pode ser flagrante ou involuntário. Na próxima vez em que estiver tentado a negociar um tratamento especial para alguém próximo, pense um pouco se outras pessoas poderiam ser prejudicadas por suas ações. Esse tipo de reflexão ajudará a garantir que o comportamento durante a negociação estará em sincronia com seus padrões éticos.
Você tinha negócios com um amigo, cônjuge, irmão ou filho, mas agora quer parar. Como negociar a dissolução do relacionamento de trabalho sem arruinar o pessoal?
Em 2008, depois de mais de 25 anos fazendo negócios com dois irmãos, Henry Elghanayan decidiu que estava na hora de dissolver a incorporadora imobiliária de vários bilhões de dólares, em Nova York, e abrir uma só sua. Felizmente, os irmãos tinham um projeto a seguir. Em 1989, depois de negociar a saída de um quarto irmão do negócio familiar, eles criaram um plano para lidar com divisões futuras de forma mais eficaz.
les puseram o plano em ação em janeiro de 2009. O irmão Fred, depois de vencer um leilão miniatura, ganhou o direito de dividir os bens em três "pilhas". Fred tinha um incentivo para dividir as pilhas de forma justa, pois seria o último a escolher uma delas. Henry ganhou no cara ou coroa o direito de ser o primeiro a escolher, seguido por Tom e Fred. Henry continuou a trocar locais para incorporação com os irmãos até todos estarem satisfeitos com o resultado final.
O segredo da resolução pacífica e financeiramente satisfatória dos Elghanayan? Precaução e planejamento cuidadoso. Ao iniciar uma relação de negócios com alguém próximo, reserve tempo para discutir as normas, padrões e processos para resolver qualquer disputa ou mudança significativa que possam aparecer, aconselham os professores Frank E. A. Sander e Robert C. Bordone, da Escola de Direito de Harvard, em Cambridge, Massachusetts.
Fonte: The New York Times News Service/Syndicate – Todos os direitos reservados
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